Как написать коммерческое предложение?

Как написать коммерческое предложение?
Каждый продавец сталкивался с ситуацией, когда потенциальный покупатель завершает разговор просьбой прислать коммерческое предложение. Что и как написать в этом документе, чтобы продажа оказалась удачной?

Коммерческое предложение – это сообщение потенциальному клиенту о выгодах и преимуществах сотрудничества с компанией продавца. Оно является одним из инструментов продаж. Главная задача предложения заключается в том, чтобы заинтересовать потенциального покупателя продуктом и создать условия для организации личной встречи продавца и его возможного клиента.

Зачем писать коммерческое предложение?

Ответ на этот вопрос является фундаментом, на котором строится само предложение. Продавец использует данный документ в качестве инструмента для выполнения одной из задач в процессе заключения сделки. Он заинтересовывает потенциального клиента и добивается встречи с ним с помощью коммерческого предложения.

Непосредственное общение с будущим покупателем увеличивает шансы менеджера по продажам на заключение сделки на несколько порядков. Согласитесь, лист бумаги или электронное письмо легче отправить в корзину, реальную или виртуальную, чем отказать человеку, сидящему перед вами!

Коммерческое предложение не является самостоятельным и самодостаточным инструментом продажи. Оно работает только в руках целеустремленного и настойчивого продавца. Деловые люди, забывающие об этом, месяцами ждут ответов на коммерческие предложения, которые никто даже не читал.

Как работать с коммерческим предложением?

Предложения, написанные лучшими специалистами по маркетингу и рекламе, часто завершают свой путь в корзине для бумаг или в коробке для вторсырья. Это происходит из-за неумения продавца обращаться с данным документом.

Профессиональный менеджер по продажам может выполнить поставленную задачу с коммерческим предложением, созданным на скорую руку. Это становится возможным благодаря умению специалиста общаться с покупателями, «дожимать» каждого потенциального клиента.

Как превратить предложение в инструмент выполнения задачи? Как не дать документу стать подставкой для кофе на столе рядового сотрудника?

• Коммерческое предложение должно попасть в руки или в электронный ящик лица, принимающего решения. Опытный специалист по продажам отправляет документ после телефонного разговора с непосредственным покупателем, директором или собственником предприятия.

• Просьба «прислать свое предложение» является вежливой формой отказа в большинстве случаев. Именно поэтому более 90% «компредов» остаются непрочитанными. Целеустремленный продавец решает эту проблему, добиваясь разрешения перезвонить через несколько дней, чтобы узнать результат рассмотрения документа. Он буквально подталкивает будущего партнера к назначению личной встречи.

• Хорошее оформление и персональная доставка коммерческого предложения в офис покупателя увеличивает шансы на заключение сделки. Фирменная папка с качественными полиграфическими буклетами и иллюстрированным рекламным проспектом в твердом переплете быстрее попадет на стол руководителя, чем «огрызок» факсимильной бумаги со смазанным текстом.


Настойчивый продавец с «подвешенным» языком справляется с задачей заключения сделки лучше, чем лист бумаги с текстом, не так ли? Почему же содержание документа остается определяющим для достижения результата?

Большинство потенциальных покупателей принимает решение о назначении встречи с продавцом после ознакомления с коммерческим предложением.

Как и что написать в коммерческом предложении?

1. Заголовок
Яркий «продающий» заголовок привлекает внимание клиента и повышает вероятность прочтения документа. «Компания А поможет вашему предприятию сократить расходы на электроэнергию на 30%!» – кричит первая строчка документа. Какой собственник или директор фирмы не уделит внимание этому предложению?

2. Персональное обращение к лицу, принимающему решение
Уважаемый и дорогой Петр Петрович, директор предприятия Б, конечно же понимает важность экономии. Продавец демонстрирует свою подготовленность и уважение к будущему партнеру, обращаясь к нему лично.

3. Демонстрация осведомленности о потребностях клиента
Фирма Б занимается энергоемким производством. Цена электроэнергии составляет львиную долю в себестоимости продукции. Именно поэтому компания А предлагает фирме Б внедрить уникальную технологию энергосбережения.
Стремление решить проблемы клиента помогает заключать сделки. Умение выяснить потребности клиента и удовлетворить их с помощью своих продуктов является проявлением мастерства специалиста по продажам.

4. УТП
Коммерческое предложение должно содержать уникальное торговое предложение (УТП). Что конкретно предлагает компания А? Почему фирма Б заинтересуется этой возможностью? В чем заключается разница между технологией компании А и аналогичными технологиями всех остальных компаний?
Уникальность торгового предложения можно подчеркнуть персональными условиями обслуживания и скидками для фирмы Б и лично уважаемого Петра Петровича. Конечно, при условии подписания договора в течение двух недель.

5. Цена
Ценовой вопрос становится причиной самого большого количества возражений со стороны покупателей. Опытный продавец умеет работать с ними при непосредственном контакте с клиентом, чего не скажешь о листе бумаги. «Хорошая технология, но у меня нет таких денег», – скажет Петр Петрович, с сожалением выбрасывая предложение в корзину.

Опытные специалисты по продажам оставляют обсуждение цены «на десерт», однако документ без конкретных цифр может вызвать раздражение у потенциального клиента. «Энергосберегающая технология стоимостью от X рублей позволяет предприятию экономить до Y рублей в месяц», – расскажет клиенту хорошее предложение. Оно будет содержать информацию о том, что технология окупится в течение Z месяцев с момента покупки.

6. Контактная информация и оформление
Контактная информация продавца является неотъемлемой частью коммерческого предложения. Указание полной должности и наименования компании добавляет солидности документу.

Коммерческое предложение должно уместиться на одном листе формата A4. Объем полтора листа является максимально допустимым. Визуальное выделение заголовка, подзаголовков и уникального торгового предложения облегчает читателю восприятие информации.

Просьба «прислать свое предложение» превращается из вежливого отказа в один из этапов продажи для опытного специалиста. Это происходит, когда продавец имеет грамотно составленное коммерческое предложение и умеет с ним работать.

Дмитрий Дементий