Как манипулировать людьми?

Как манипулировать людьми?Манипуляция в бизнесе. Умелое использование поведенческих факторов

Современные коммерческие проекты могут успешно конкурировать на рынке только при наличии трёх обязательных условий – качественного продукта, эффективного рекламно-маркетингового продвижения и грамотно выстроенных взаимоотношений с партнёрами, клиентами, сотрудниками самого предприятия. Последний пункт можно обобщить словосочетанием «эффективный внутренний и внешний менеджмент», который включает в себя организационные и психологические нюансы, помогающие формировать цивилизованные перспективные отношения между реальными людьми. При этом определённые умения всегда позволяют незаметно «перекосить» выгоду в вашу сторону.

Умелая манипуляция в области управления персоналом, а также во взаимоотношениях с партнерами, инвесторами и клиентами, сегодня становится действенным инструментом для достижения поставленных целей. Стоит отметить, что раньше это невидимое оружие использовалось исключительно в целях пропаганды и рекламы. Манипуляция сознанием советского человека с помощью средств массовой информации – классический пример того, как можно увести мировосприятие личности от реального положения дел. Прекрасную раскладку по этому поводу сделал талантливый публицист Сергей Кара-Мурза в своём фундаментальном труде «Манипуляция сознанием». Сегодня подобные технологии берут на вооружение руководители, менеджеры среднего звена и рядовые сотрудники коммерческих корпораций различного уровня.

Главная задача манипуляции в бизнесе заключается в создании оптимальных условий для достижения конкретных целей – продажи товара, заключения договора, получения инвестиции, занятия новой должности, проведения конкурентной разведки. Поставив перед собой конкретную цель, вы можете приступать к разработке плана в соответствии со следующими рекомендациями. 

Как манипулировать людьми?


Суть манипулирования сознанием и поступками окружающих заключается в следующей пятёрке ключевых составляющих:

1. Узнать интересы объекта манипуляции

Этот начальный этап является самым важным в манипулировании, так как от точного определения стимулов, желаний и намерений объекта напрямую зависит результативность дальнейших действий. Простой пример – перед вами партнёр, который хочет уйти к другому поставщику, предлагающему более низкую цену за поставляемое сырьё. Понятно, что в данном случае главным стимулом является повышенная прибыль. Но при более тщательном изучении положения дел всегда могут найтись дополнительные факты, играющие на вашей стороне. Например - «лучше дороже, но надёжнее», «система накопительных скидок для постоянных клиентов», «у нас с вами личные многолетние взаимоотношения», «мы предлагаем территориально удобные поставки», «отсутствие у конкурента сертификатов» и пр. И главный убойный аргумент – это особые доверительные отношения между старыми партнерами, позволяющие поставлять сырьё без предоплаты, предоставлять отсрочки платежей и т.д. Давить в этом случае следует на всё сразу, упоминая все выгоды продолжения сотрудничества с вами в совокупности.

2. Вызвать доверие

Если речь идёт о манипулировании незнакомым объектом – покупателем, новым инвестором, потенциальным партнёром, то доверие и в этом случае играет ведущую роль. Вызвать доверие можно разными способами – например, как бы конфиденциально указать покупателю незначительные минусы предлагаемого товара, которые многократно компенсируются значительными плюсами. Если речь идёт о доверии нового партнёра, то здесь существует масса методов, начиная от демонстрации реальных достижений собственной компании – реализованных проектов, дипломов, сертификатов, рекомендаций, и заканчивая перечислением партнёрских преференций. 

Как манипулировать людьми?


Чтобы вызвать доверие во всех случаях следует умело манипулировать сиюминутным восприятием, заостряя внимание на положительных сторонах и нивелируя негативные нюансы договоров, коммерческих предложений, инвестиций или выполненной работы. Концентрация внимания объекта на выгодных для манипулятора моментах – основа успешного воздействия.

3. Предоставить информацию в выгодном свете

Особую роль в манипулировании играет статистика, которая всегда может быть представлена в более выгодном виде. Ошарашить неподготовленного человека внушительными объёмами производства и продаж, солидным размером прибыльности, перспективами развития в цифрах – это отличный действенный приём, который всегда срабатывает на все сто процентов. При этом неважно, что в сравнении с прошлым годом продажи упали, а прибыль от инвестиций ушла в ноль - сравнительный анализ в данном случае точно неуместен. Отвлечение объекта от попыток размышлять и сравнивать – ещё один фактор успеха манипуляции в бизнесе.

Ещё одним из инструментов, позволяющим осветить определённые позиции с выгодной стороны, является использование многозначительной недосказанности, которая напоминает владение инсайдерской информацией. То есть потенциальный покупатель, инвестор или партнёр должен понять, что полностью раскрывать достоинства вашего предложения или товара пока что невозможно по каким-либо интригующим причинам. Но в ближайшем будущем истина воссияет во всём её великолепии.

4. Закрепить успех эксклюзивными предложениями

«Только для вас персонально», «Сделаю скидку вам, как первому сегодня покупателю», «Обычно мы этого не делаем, но вы мне понравились…», «Вообще-то это запрещено, но если вы никому не скажете…», «Только личная к вам симпатия толкает меня на нарушение инструкций…», «Вы получите эксклюзивные условия поставок, только об этом никому ни слова…». Подобные фразы и предложения становятся первоклассным «закрепителем» манипуляции объектом, проведённой с помощью трёх упомянутых выше пунктов. Теперь партнёр или покупатель уверен – в этой конторе к нему особое отношение, и он будет приходить к вам снова и снова.

5. Похвалить правильный выбор

Любому человеку приятно услышать, что он далеко не простак и умеет принять правильное решение. Доверительная похвала сделанному выбору – это своего рода задел на будущее, который позволяет психологически привязать к вам объект манипуляции. При этом, безусловно, нужно знать меру - лишнее славословие может навредить и насторожить. Простая искренняя похвала, которая ненавязчиво подчеркнёт хороший вкус или коммерческую интуицию объекта – это то, что нужно для того, чтобы невидимые ниточки «кукловода» сохранились в ваших руках для следующего раза.

Заключение

Понятно, что манипуляция в бизнесе является специфическим аналогом обычного пропагандистского массового манипулирования, которым занимаются практически все правительства мира. Но в данном случае речь идёт о чёткой персонификации объекта, работать с которым приходится в индивидуальном порядке. Так что манипуляция в бизнесе всегда носит строго направленный личностный характер. Приёмы, используемые для достижения поставленных целей, предполагают максимальное использование таких составляющих как доверие (трастовость), имидж, амбиции, стремление к доминированию, конкурентное противопоставление, манипулирование статистикой. В целом овладеть этим искусством не так сложно – главное в этом вопросе постоянная практика и знание основ психологии. Но если вы станете опытным «кукловодом», то карьерный рост и успех в бизнесе вам гарантирован. Потому что, как заметил в свое поэме мудрый англичанин Уильям Вордсворт «Слаб человек и разуменьем слеп…» 

Голиков Олег Игоревич